5 Lições que o Design Thinking pode ensinar a profissionais de Vendas

Recentemente me deparei com um desafio muito bacana na minha trajetória profissional: Facilitar o meu primeiro projeto de inovação. O processo é magnífico, e vivê-lo só me confirma o quão essencial ele é para as empresas inovadoras.

Confiar no processo

Durante o caminhar das dinâmicas, fica claro o olhar míope dos participantes, deslumbrados com as centenas de post-its. No entanto, os óculos só são entregues ao final do projeto, e o Designer/facilitador possui então um desafio: mantê-los motivados e participativos durante todo o processo, convencendo-os que o resultado final será nítido e em foco.

A rotina de vendas não se diferencia muito desta realidade. O vendedor se depara com constantes negativas e rejeições, e para continuar firme em sua escalada, ele deve acreditar que ao superar os obstáculos presentes em toda subida, ele alcançará o tão sonhado contrato assinado. Ele precisa insistir e confiar no processo.

Adaptar-se aos diferentes clientes

Aqui entra o profissionalismo do Designer: formas de pensar e ferramentas para conduzir as dinâmicas estão expostas em livros, sites e faculdades. No entanto, ter a sensibilidade de captar o cliente e equalizar o processo em tempo real para construir um projeto sem igual, somente os especialistas.

O caminhar de uma oportunidade flui de forma muito similar. A cada encontro com o cliente, é necessário avaliar a profundidade de conteúdo que ele tem sobre o assunto abordado e então dosar as informações a serem apresentadas. Essa sintonia é essencial para ganhar confiança — o fator mais decisivo para o fechamento de um negócio.

Ficar de olho no tempo

Uma Design Sprint, apesar do nome, assemelha-se mais a uma maratona de que a uma corrida de 100 metros rasos. O projeto é constituído por diversas pequenas dinâmicas, sempre cronometradas. Esse tempo limitado é crucial para motivar os participantes a jogarem as suas ideias intensamente nos boards, pois é nesse espaço de tempo que ele poderá elucubrar para sentir-se parte da solução composta.

Uma reunião de vendas possui uma dinâmica similar, onde o vendedor deve usar o seu pouco tempo a frente do cliente para extrair o máximo de informação possível, pois só assim conseguirá montar propostas aderentes.

Ter foco no resultado

Nessa receita que é um projeto de inovação, o único que tem uma ideia do prato final é o designer facilitador. No entanto, mesmo sem conhecer todos os ingredientes, ele precisa focar constantemente para evitar o excesso ou a falta de sal. Uma distraída, e o prato desconhecido fica intragável.

A cozinha de vendas tem uma dinâmica parecida: qualquer excesso ou falta de interação pode cair no desgosto do cliente. E quando isso acontece, não há sal que corrija.

Curiosidade do mundo de vendas: no inglês, os vendedores são indagados pelos seus superiores com metáforas culinárias: “you got anything cooking today?

A importância de cada passo

Um projeto de inovação é baseado num framework, direcionado pelo Design Thinking. Nele, considerando o objetivo e a realidade do cliente, é construído um projeto dividido por etapas — e cada uma tem sua devida importância. Atropelar ou encurtar um dos passos, seja pela ansiedade do cliente ou do Designer, afetará o resultado final.

O andar de uma oportunidade também é feito por etapas, e a ansiedade tanto do cliente quanto do vendedor pode afetar o sucesso da negociação. Claro que há exceções em ambas as realidades, mas qualquer pulo no decorrer de uma oportunidade pode resultar em problemas no ato do fechamento ou até na implementação do projeto.

Não há sombra de dúvidas que o Design Thinking veio para suprir a demanda atual de constante inovação, e que com o tempo, o seu framework e ensinamentos irão permear todas as searas empresariais. Por agora, absorvo em minha rotina comercial essas pequenas lições, mas no futuro, não vou me surpreender ao negociar por post-its.

Diogo Saba

Diogo, nerd dos gadgets, wanderluster e apaixonado por política internacional e economia, é graduado em Administração pela PUC-Rio e pós graduado em Gestão da Tecnologia da Informação na FGV. Possui 10 anos de experiência na área comercial, boa parte vivida nas multinacionais de tecnologia IBM e SAS onde atendeu empresas como CEMIG, Iberdrola, Equatorial e Embraer. Além da vivência no setor de TI, liderou por 2 anos o setor internacional de uma empresa de órteses e próteses e atualmente lidera a área comercial do Estúdio Marte.

Receba novidades marcianas diretamente em seu email

Junte-se a mais de 2000 inscritos! E não se preocupe, somos aderentes à LGPD.