Pessoas compram pessoas (confiáveis), e não produtos

Pessoas compram pessoas (confiáveis), e não produtos!

Lembro-me bem da primeira vez que ouvi esse bordão da área de vendas, “pessoas compram pessoas”, há 10 anos atrás, e desde então o repito constantemente. E quase sempre me surpreendo com o ineditismo desse ensinamento. Por isso resolvi escrever o meu primeiro artigo sobre vendas.

Primeiro a pessoa, depois o produto

Como vendedor, já vivi diversos cenários onde pude aprender o conceito empiricamente. Em algumas situações, o cliente quer comprar o produto, mas devido ao excesso ou a falta de atenção, ele resolve seguir com outra alternativa, ou até cancelar a compra. Felizmente, o cenário que mais convivi foi uma alternativa mais positiva, onde o cliente busca no vendedor a referência para ajudá-lo com o seu desafio. Em ambos os casos, o papel da pessoa afeta diretamente o resultado.

Confiança é (quase) tudo

A base do relacionamento do vendedor e o cliente é a confiança. O cliente pode até ser um amigo pessoal, mas se não houver confiança na pessoa, o processo termina ali. Por isso, o mais importante na construção desse relacionamento, é demonstrar que se pode confiar nas propostas oferecidas. Essa construção começa com as pequenas promessas, desde o cumprimento de uma agenda de reunião ou na pontualidade no envio de documentos.

O processo de compra é uma experiência emocional

É quase contra intuitivo pensar que o processo de vendas é pouco racional. Em nossas cabeças de consumidor, detectamos a necessidade e buscamos resolvê-la com a solução que nos trás maior valor. Opa, mas como medir o valor? Pessoas diferentes valorizam fatores diferentes. Logo aparece importância de conhecer o seu cliente como ninguém, e fazer-se presente e interessado em ajudá-lo com seus desafios. Você pode até ter o produto mais aderente, mas caso não atinja a expectativa de valor do seu comprador, sendo essa uma variável em constante mutação, pode comprometer o negócio.

Informação é a chave para o sucesso

A melhor forma de conquistar o seu consumidor é conhecer suas demandas e como atendê-las. Diante disso, quanto mais o conhecer, mais fácil será de muni-lo com soluções sob medida e conquistar a tão difícil confiança. E aqui chegamos no segredo do bom vendedor: ele é o ouvinte mais atencioso da sua empresa e a melhor pessoa para ‘se vender’.

Diogo Saba

Diogo, nerd dos gadgets, wanderluster e apaixonado por política internacional e economia, é graduado em Administração pela PUC-Rio e pós graduado em Gestão da Tecnologia da Informação na FGV. Possui 10 anos de experiência na área comercial, boa parte vivida nas multinacionais de tecnologia IBM e SAS onde atendeu empresas como CEMIG, Iberdrola, Equatorial e Embraer. Além da vivência no setor de TI, liderou por 2 anos o setor internacional de uma empresa de órteses e próteses e atualmente lidera a área comercial do Estúdio Marte.

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