Pessoas compram pessoas (confiáveis), e não produtos!
Lembro-me bem da primeira vez que ouvi esse bordão da área de vendas, “pessoas compram pessoas”, há 10 anos atrás, e desde então o repito constantemente. E quase sempre me surpreendo com o ineditismo desse ensinamento. Por isso resolvi escrever o meu primeiro artigo sobre vendas.
Primeiro a pessoa, depois o produto
Como vendedor, já vivi diversos cenários onde pude aprender o conceito empiricamente. Em algumas situações, o cliente quer comprar o produto, mas devido ao excesso ou a falta de atenção, ele resolve seguir com outra alternativa, ou até cancelar a compra. Felizmente, o cenário que mais convivi foi uma alternativa mais positiva, onde o cliente busca no vendedor a referência para ajudá-lo com o seu desafio. Em ambos os casos, o papel da pessoa afeta diretamente o resultado.
Confiança é (quase) tudo
A base do relacionamento do vendedor e o cliente é a confiança. O cliente pode até ser um amigo pessoal, mas se não houver confiança na pessoa, o processo termina ali. Por isso, o mais importante na construção desse relacionamento, é demonstrar que se pode confiar nas propostas oferecidas. Essa construção começa com as pequenas promessas, desde o cumprimento de uma agenda de reunião ou na pontualidade no envio de documentos.
O processo de compra é uma experiência emocional
É quase contra intuitivo pensar que o processo de vendas é pouco racional. Em nossas cabeças de consumidor, detectamos a necessidade e buscamos resolvê-la com a solução que nos trás maior valor. Opa, mas como medir o valor? Pessoas diferentes valorizam fatores diferentes. Logo aparece importância de conhecer o seu cliente como ninguém, e fazer-se presente e interessado em ajudá-lo com seus desafios. Você pode até ter o produto mais aderente, mas caso não atinja a expectativa de valor do seu comprador, sendo essa uma variável em constante mutação, pode comprometer o negócio.
Informação é a chave para o sucesso
A melhor forma de conquistar o seu consumidor é conhecer suas demandas e como atendê-las. Diante disso, quanto mais o conhecer, mais fácil será de muni-lo com soluções sob medida e conquistar a tão difícil confiança. E aqui chegamos no segredo do bom vendedor: ele é o ouvinte mais atencioso da sua empresa e a melhor pessoa para ‘se vender’.